Active Sourcing

Die hohe Kunst der Direktansprache

Immer häufiger werde ich in letzter Zeit gefragt, ob ein Erfolgsrezept für Active Sourcing - also die direkte Ansprache von Kandidaten - existiert. Welche Formulierungen erzeugen die höchsten Antwortraten? Wie detailliert beschreibe ich dem Kandidaten mein Anliegen? Welche Kanäle versprechen den größten Erfolg? Eine pauschale Antwort gibt es selbstverständlich nicht. Erfolgreiches Active Sourcing erfordert eine gewisse Vorbereitungszeit. Nur wer seinen gegenüber einschätzen kann, hat die Chance Interesse am Arbeitgeber und der spezifischen Stelle zu wecken.

Post and Pray ist vorbei.

Die Zeiten, in denen Post-& Pray Anzeigen Unmengen an qualifizierten Bewerbern angeschwemmt haben, sind längst vorbei. Möchte ein Unternehmen eine Vakanz effizient und vor allem hochwertig besetzen, führt häufig kein Weg an Active Sourcing vorbei. Speziell latent suchende Führungskräfte durchforsten häufig nicht selbst Jobbörsen nach neuen Herausforderungen, sondern möchten erst aktiviert und umgarnt werden. Selbstverständlich gibt es auch fernab der Führungsetage Fachkräfte, die bei einem attraktiven Angebot durchaus wechselwillig sind. Nachfolgend finden Sie dazu einige nützliche Tipps.

Wechselbereitschaft prognostizieren.

Durch die Beachtung verschiedener Indikatoren lässt sich durchaus eine Prognose zur  Wahrscheinlichkeit der Wechselbereitschaft von Fach-&Führungskräften treffen. Mit diesem Wissen lässt sich die Quote unbeantworteter Ansprachen und damit einhergehende mögliche Opportunitätskosten bereits signifikant reduzieren.

Social Media geben uns dabei hilfreich Insights. Betrachten wir Social Media Profile eines Kandidaten genauer, lassen sich daraus einige relevante Erkenntnisse gewinnen - auch ohne teure Recruiter-Profile. Der offensichtlichste Indikator ist dabei die im Xing-Profil angegebene Wechselbereitschaft. "Aktiv auf Jobsuche" oder "Nicht auf Jobsuche, offen für Angebote" machen den Blick in die Glaskugel sicher schnell überflüssig. Es geht natürlich auch subtiler. Gleiches gilt für das Tag "Neue Herausforderung" in der Rubrik "ich suche".

    Das Profilbild: Hat der potenzielle, neue Mitarbeiter sein Klassenfoto aus der 9.Klasse als Anzeigebild, lässt sich bereits deuten, dass Xing nicht zwangsläufig mit der Intention Jobwechsel betrieben wird. Ein regelmäßiges Update mit professionellen Fotos ist dagegen Anzeichen für hohe Wechselbereitschaft.

    Des Weiteren lässt sich durch einen Blick in die Rubrik "ich biete" schnell erkennen, wie viel Zeit ein Kandidat in sein Xing-Profil investiert hat. FutureMe von Xing bietet Kandidaten die Möglichkeit ziemlich genau zu analysieren, nach welchen Begriffen Recruiter vermeintlich suchen. Ist die  Formulierung der persönlichen Fähigkeiten auf die gefragten Suchbegriffe angepasst worden, lässt sich eine gesteigerte Wechselbereitschaft vorhersagen.

   Auch der Blick auf die angegebene Berufserfahrung lässt einiges ableiten. Gibt der Kandidat nur Unternehmensnamen und grobe Berufsbezeichnung an, möchte er seine Fähigkeiten weniger in der Vordergrund rücken als mit der detailreichen Ausschmückung seines heroischen Aufstiegs auf der Karriereleiter. Je mehr Information er bereitwillig bekannt gibt, desto höher die Motivation sich auch anderen Arbeitgebern zu präsentieren. Gleiches gilt selbstverständlich für seine Ausbildungsstationen.

    Ist ein Kandidat wechselwillig so hat er auch mit großer Wahrscheinlichkeit die Vorteile von Premiumaccounts auf karriereorientieren Social Media für sich entdeckt. Anderenfalls hat der Kandidat wohl einen Igel in der Tasche. Die allgemeine Übersicht der Aktivitäten auf Xing lässt weitere relevante Rückschlüsse zu. Achten Sie darauf, welchen Gruppen ein Kandidat beitritt, welche neuen Kontakte er hinzufügt und zu welchen Themen er sich äußert. Je mehr Details in die richtige Korrekation gebracht werden können, desto genauer kann die Wechselbereitschaft prognostiziert werden.

Ein Indikator alleine ist dabei allerdings nie aussagekräftig. Umso mehr, dieser Ansatzpunkte zutreffen, umso genauer ist die Vorhersage. Natürlich gibt es noch weitere relevante Indikatoren, um die Wechselbereitschaft zu prognostizieren. Für weitere Faktoren oder die Informationen zum automatisierten Matching, können Sie mir gerne eine Mail schreiben oder regelmäßig unsere Blogeinträge verfolgen.

Erst-Kontakt | Individualisierung der Ansprache

Ein Großteil der Fach-&Führungskräfte weiß sehr wohl um den eigenen Marktwert und wird in regelmäßigen Abständen von diversen Recruiting-Abteilungen angesprochen. "Liebe/r Bewerber/in," mit nachfolgendem Standarttext ist also ein sehr probates Mittel Kandidaten wirksam abzuschrecken. Finden Sie mehr über einen Kandidaten heraus. Social Media und allgemeines Surfverhalten bieten diverse Potenziale.

    Finden Sie heraus, welche privaten Vorlieben Ihr gegenüber hat. Facebook bietet dafür ideale Möglichkeiten, wenn man die Zeit investiert das Profil zu suchen. Betrachten Sie, welche Dinge ein Kandidat mit einem Like markiert hat, welchen Content er teilt, welche (Wohn-)Orte er besucht und welche Bilder er für Sie zugänglich gemacht hat. Diese Option besteht natürlich auch für weitere soziale Netzwerke. Durchsuchen Sie Instagram, Pinterest, G+ Twitter & Co. um mehr über Ihren potentiellen, neuen Mitarbeiter zu erfahren. Die beinahe traditionelle GoogleSearch schadet sicherlich auch nicht, um Informationen zu generieren. Es ist nicht die Frage, ob relevante Daten verfügbar sind, sondern nur wie Sie danach suchen.

Das Wissen, dass wir nun über den Kandidaten sammeln konnten, gleichen wir nun mit der ausgeschriebenen Stelle ab. Welche Bedürfnisse müssen erfüllt sein, um attraktiv für den Empfänger Ihrer Nachricht zu sein? Was macht den Job für ihn/sie besonders und warum ist ausgerechnet er/sie der richtige Kandidat für Ihr Unternehmen und die vorherrschende Kultur? Eine Individuelle, kurze Ansprache, die auf jeden Kandidat speziell zugeschnitten ist, erhöht den Erfolg deutlich. Kommunizieren Sie auf Augenhöhe und erzählen Sie dabei - zur Schaffung von Vertrauen - unbedingt auch etwas von sich. Die Überheblichkeit des Nachfragemarkts aus Zeiten von Bewerberfluten sind vorbei. Sie bewerben sich bei Ihrem Kandidaten.

Vertiefung des Kontakts

Hat man nun das Interesse eines Kandidaten geweckt, gilt es ihn detailliert über die Vorzüge zu informieren. Kommunizieren Sie transparent und ehrlich. Wenn Sie dem Kandidaten das blaue vom Himmel versprechen und es nicht halten können, schaden Sie Ihrer Reputation nachhaltig. Je genauer dabei auf seine Bedürfnisse eingegangen wird, desto erfolgreicher ist das Active Sourcing. Direkt eine Stellenbeschreibung zu versenden wirkt dabei häufig plump und unpersönlich. Wer fragt, der führt. Gehen Sie auf Ihren gegenüber ein und suchen Sie das persönliche Gespräch, bevor Sie eine klassische Stellenausschreibung versenden.

Kein Kandidat möchte gedrängt werden. Speziell latent suchende Fach-& Führungskräfte wollen subtiler angesprochen werden. Auch hier ist Copy and Paste also keine Option. Liefern Sie Ihrem Wunschkandidat individuell relevante Argumente und lassen Sie ihm Bedenkzeit.

Checkliste Aktive Sourcing:

    Recherche: Es ist existenziell, sowohl Vakanz & Unternehmenskultur als auch Anforderungen des Kandidat zu kennen. Nur mit diesem Wissen, lassen sich überzeugenden Argumente für das erste Anschreiben entsprechend attraktiv formulieren.

    Kurze Anschreiben: Gute Fachkräfte wissen bestens über Ihren Marktwert Bescheid. Sie sind vermutlich nicht der Erste, der den Kandidat kontaktiert. Lange Romane, die viele Recruiter standardisiert versenden, schrecken schlicht ab. Bringen Sie den individuellen Benefit kurz und persönlich auf den Punkt. Erzählen Sie etwas über sich.

   Diskretion: Eigentlich Grundvorraussetzung. Fragen Sie den Kandidaten bei einem möglichen Telefonat, ob er frei sprechen kann. Bringen Sie Ihn niemals in unangenehme Situationen.

   Dokumentation: Dokumentieren Sie alle Schritte des Sourcings. So können Sie auf Ihrem Timetable Kommunikation organisieren und können Informationen für künftige Ansprachen gewinnen.

 

Viel Erfolg beim Active Sourcing.

Herzliche Grüße

Michael Plentinger